Lejek sprzedażowy: jak stworzyć i wykorzystać w CRM

Lejek sprzedaży w CRM systematyzuje procesy od kontaktu do umowy. Dowiedz się, jak go stworzyć i wykorzystać, by zwiększyć efektywność i rentowność biznesu.

Dobrze zorganizowany lejek sprzedaży jest podstawą każdego udanego procesu sprzedaży. Zapewnia przejrzysty framework do śledzenia leadów, zarządzania relacjami z klientami i prognozowania przychodów. Po zintegrowaniu z solidnym systemem CRM staje się potężnym narzędziem, które umożliwia zespołom sprzedażowym standaryzację procesów, priorytetyzację okazji, identyfikację utknętych transakcji i szybsze zamykanie umów.

W tym artykule omówimy podstawy lejka sprzedaży, jego znaczenie oraz praktyczne kroki do stworzenia takiego, który przynosi wymierne rezultaty. Niezależnie od tego, czy zaczynasz od podstaw, czy udoskonalasz istniejący lejek, te wskazówki pomogą Ci zmaksymalizować efektywność i wpływ.

Co to jest lejek sprzedażowy - Definicja

Lejek sprzedażowy (lejek zakupowy) to model, który opisuje etapy, przez które przechodzi potencjalny klient, od pierwszego kontaktu z firmą do zawarcia umowy. Koncepcja ta jest stosowana do przedstawienia procesu sprzedaży, pomagając śledzić, na jakim etapie znajduje się każdy lead, jakie strategie należy zastosować, aby przesunąć klientów w lejek oraz gdzie mogą pojawić się problemy lub "straty".

Zwykle lejek sprzedaży składa się z kilku etapów:

1. Przyciąganie uwagi — potencjalni klienci dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze poprzez reklamę, marketing lub inne kanały.
2. Zainteresowanie — klienci są zainteresowani Twoją ofertą i badają szczegóły produktu lub usługi.
3. Decyzja — klienci oceniają Twój produkt lub usługę w porównaniu z innymi opcjami i podejmują decyzję o zakupie.
4. Działanie — klient dokonuje zakupu lub podpisuje umowę.

Lejek sprzedaży pomaga nie tylko zrozumieć, na jakim etapie znajduje się każda transakcja, ale także zidentyfikować słabe punkty w procesie sprzedaży, zoptymalizować czas i zasoby, a także zwiększyć konwersję i efektywność sprzedaży.

Rodzaje lejków sprzedaży

Przyjrzyjmy się niektórym z popularnych rodzajów lejków, które skutecznie przekształcają potencjalnych klientów w płacących nabywców.

Lejek generowania leadów (lub lejek pozyskiwania leadów)

Ten lejek sprzedaży jest zaprojektowany w celu przyciągnięcia uwagi nowych klientów (lead generation) i rozwijania z nimi relacji biznesowych na wczesnych etapach (kiedy jeszcze nie są gotowi do zakupu). Jest to jeden z najpopularniejszych typów lejków oraz jeden z pierwszych wyników wyszukiwania w zapytaniu „lejek sprzedaży przykład”.

Podstawowa idea lejka polega na tym, że firma przyciąga uwagę swojej docelowej grupy odbiorców za pomocą strategii marketingowych i kanałów. Może to być reklama w mediach społecznościowych, content marketing, wysyłanie maili itp.

Główne etapy:

➡️ Przyciąganie uwagi docelowej grupy odbiorców;
➡️ Zachęcanie leadów do interakcji;
➡️ Dostarczanie szczegółowych informacji o produkcie lub usłudze;
➡️ Przekształcanie leadów w nabywców.

Lejek sprzedaży

Podstawowy lejek sprzedaży to narzędzie, które jest odpowiednie dla firm, w których proces sprzedaży jest stosunkowo prosty, a klienci szybko podejmują decyzję o zakupie produktu lub usługi oraz podpisaniu umowy o współpracę.

Główne etapy:

➡️ Kwalifikacja;
➡️ Spotkanie;
➡️ Zamykanie umowy.

Lejek sprzedaży dodatkowej (upsell)

Ten lejek sprzedaży jest narzędziem stosowanym dla już istniejących klientów. Utrzymywanie kontaktu oraz tworzenie sprzedaży dodatkowych produktów (upselling) i sprzedaży krzyżowych (cross-selling) jest mniej kosztowne niż pozyskiwanie nowych klientów. Taka strategia zwiększa średnią wartość transakcji oraz utrzymuje klienta na dłuższą metę.

W takim przypadku klient po dokonaniu zakupu trafia do nowego lejka sprzedaży dodatkowej.

Główne etapy takiego lejka:

➡️ Baza klientów (wszyscy, którzy dokonali zakupu produktu lub usługi);
➡️ Kwalifikacja (segmentowanie, aby zrozumieć, kto jest odpowiedni do oferty sprzedaży dodatkowej);
➡️ Komunikacja;
➡️ Prezentacja;
➡️ Wystawienie faktury;
➡️ Udana sprzedaż dodatkowa.

Lejek sprzedaży krzyżowej (cross-sell)

Ten lejek sprzedaży to narzędzie, które ma na celu zwiększenie przychodów i rentowności sprzedaży poprzez oferowanie dodatkowych produktów lub usług klientom, którzy już coś zakupili.

Główne etapy:

➡️ Podział bazy klientów na różne segmenty według zainteresowań i potrzeb;
➡️ Analiza wcześniejszych zakupów klientów;
➡️ Określenie potencjalnych sprzedaży krzyżowych;
➡️ Oferowanie spersonalizowanej propozycji;
➡️ Komunikacja z klientami;
➡️ Udana sprzedaż dodatkowa.

Lejek marketingowy

Ten typ lejka jest skierowany na pozyskiwanie odbiorców poprzez treści i inne metody promocji. Lejki marketingowe są wykorzystywane do zwiększania świadomości marki i stopniowego „rozgrzewania” leadów poprzez interakcję z różnymi materiałami, takimi jak artykuły, filmy, webinary i newslettery.

Główne etapy:

➡️ Przyciąganie uwagi;
➡️ Zainteresowanie (treść);
➡️ Pragnienie i rozważanie;
➡️ Działanie lub konwersja (lead staje się klientem);
➡️ Lojalność.

Dzięki różnym lejekom firmy mogą elastycznie dostosowywać się do zmieniających się warunków rynkowych i osiągać lepsze wyniki w sprzedaży i marketingu, w tym w inbound marketingu. W takich przypadkach pomoże lejek marketingowy. Ostateczny wybór typu lejka zależy jednak od unikalnych cech Twojego biznesu, charakterystyki docelowej grupy odbiorców oraz strategii marketingowych.

Bez względu na to, jakie lejki sprzedaży stosujesz, ważne jest, aby regularnie analizować i optymalizować proces. Analiza pomoże zidentyfikować potencjalne problemy i wskazać możliwości poprawy efektywności lejka.

Dlaczego warto budować lejki sprzedażowe?

Budowanie lejków sprzedażowych ma wiele korzyści, które mogą znacząco poprawić efektywność procesu sprzedaży. Oto kilka powodów, dlaczego warto inwestować w budowę lejka sprzedaży:

• Lepsza organizacja procesu sprzedaży
  Lejek sprzedaży pomaga zorganizować cały proces sprzedażowy, dzieląc go na konkretne etapy. Dzięki temu możesz łatwiej śledzić postępy, identyfikować problemy na każdym etapie i efektywnie zarządzać relacjami z klientami.
• Zwiększenie konwersji
  Poprzez zrozumienie, na jakim etapie lejek utknął, możesz podjąć odpowiednie działania, aby przesunąć leady dalej, co w konsekwencji prowadzi do wyższej konwersji i większej liczby zamkniętych transakcji.
• Lepsze prognozowanie przychodów
  Z lejkiem sprzedażowym łatwiej prognozować przychody na podstawie danych z poprzednich etapów. Analiza wyników na różnych etapach lejka pozwala na dokładniejsze przewidywanie przyszłych wyników finansowych i podejmowanie odpowiednich decyzji biznesowych.
• Optymalizacja czasu i zasobów
  Dzięki jasno określonym etapom lejka sprzedażowego możesz zoptymalizować wykorzystanie czasu i zasobów, skupiając się na najważniejszych leadach i okazjach, które mają największy potencjał.
• Personalizacja komunikacji
  Lejek sprzedaży pozwala na dostosowanie komunikacji do potrzeb klientów na każdym etapie. Dzięki temu możesz stosować odpowiednie strategie, np. bardziej ogólne informacje na początkowych etapach i szczegółowe oferty czy demo na dalszych.
• Zwiększenie efektywności zespołu sprzedażowego
  Zespół sprzedażowy może skupić się na najważniejszych zadaniach i priorytetach, mając jasny obraz tego, gdzie znajdują się poszczególni klienci i jak należy z nimi postępować. To pozwala na szybsze zamykanie transakcji i minimalizowanie strat.
• Śledzenie wyników i ciągłe doskonalenie
  Lejek sprzedażowy umożliwia monitorowanie wyników i analizowanie, które elementy procesu sprzedaży działają dobrze, a które wymagają poprawy. To pozwala na ciągłe doskonalenie strategii sprzedażowych i zwiększanie skuteczności działań.

Podsumowując, dobrze zaprojektowany lejek sprzedaży to narzędzie, które pomaga zrozumieć i zarządzać całym procesem sprzedażowym, co prowadzi do większej efektywności, wyższej konwersji oraz lepszych wyników finansowych firmy.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy

Budowa skutecznego lejka sprzedaży to kluczowy etap w procesie sprzedaży. Lejek (lio) sprzedaży jest ważnym elementem, który strukturyzuje interakcje z potencjalnymi klientami, optymalizuje procesy i zwiększa konwersję. W tej części omówimy, jak stworzyć efektywne lejki sprzedaży.

Przeanalizuj ścieżkę klienta i opracuj etapy lejka

Dowiedz się, z jakich kanałów klienci dowiadują się o Twoim produkcie, gdzie wyrażają zainteresowanie i kiedy są gotowi do zakupu. Podziel proces sprzedaży na wyraźne etapy i dostosuj lejek do potrzeb klientów na każdym etapie.

Ustal kryteria przejścia między etapami

Określ, jakie działania wskazują na gotowość klienta do przejścia na następny etap. Standaryzuj proces sprzedaży i stwórz jasny algorytm działań dla menedżerów sprzedaży, który pomoże w przesuwaniu transakcji do zamknięcia.

Wybierz narzędzie do budowy lejka sprzedaży

Na początkowych etapach wystarczą proste narzędzia, takie jak Google Sheets, które umożliwiają śledzenie transakcji i kontaktów. Jeśli Twój biznes się rozwija, warto rozważyć specjalistyczne systemy do budowy lejka, w tym systemy CRM.

System CRM skutecznie śledzi transakcje na każdym etapie sprzedaży i przechowuje wszystkie informacje związane z transakcjami. Menedżerowie otrzymują automatyczne przypomnienia i zadania, co sprzyja efektywnemu zarządzaniu procesem sprzedaży i pozwala zespołowi skupić się na doprowadzeniu transakcji do udanego zakończenia.

Stwórz osobne lejki dla różnych produktów lub segmentów

Jeśli Twój biznes oferuje różne produkty lub współpracuje z kilkoma rodzajami klientów, opracuj osobne lejki dla każdego segmentu. To pozwoli elastycznie zarządzać sprzedażą, uwzględniając specyfikę różnych grup.

Oblicz idealny rozmiar lejka sprzedaży

Mając cel sprzedażowy, podziel go przez średnią wartość transakcji, aby dowiedzieć się, ile transakcji należy zamknąć. Następnie, biorąc pod uwagę średnie współczynniki konwersji dla każdego etapu lejka, oblicz, ilu potencjalnych klientów potrzebujesz na każdym etapie. Dzięki temu stworzysz realistyczny i efektywny lejek sprzedaży, który pomoże w realizacji celów biznesowych.

Ciągle udoskonalaj lejek sprzedażowy

Po uruchomieniu lejka sprzedaży ważne jest, aby monitorować jego skuteczność i stale go udoskonalać. Jednym ze sposobów jest nieutrzymywanie w aktywnej linii transakcji, których prawdopodobieństwo zamknięcia jest bliskie zeru lub które zostały opóźnione.

Należy również regularnie sprawdzać i aktualizować dane w lejku, aby mieć aktualne informacje o każdej transakcji. Regularnie omawiaj z zespołem kluczowe transakcje i szukaj optymalnych rozwiązań, które pomogą w ich pomyślnym zamknięciu.

Efektywny lejek sprzedażowy w NetHunt CRM

W NetHunt CRM łatwo możesz dostosować lejek sprzedaży do własnych procesów biznesowych, aby wygodnie śledzić transakcje. Wykonaj te proste kroki, aby stworzyć lejek sprzedazowy w systemie:

1. Otwórz folder „Transakcje”.
2. Wybierz widok „Karty”, pogrupuj transakcje według pola „Etap” — i zobaczysz lejek sprzedaży. Możesz dostosować liczbę etapów w lejku według potrzeb.
3. W karcie na kanbanie możesz wyświetlać informacje potrzebne do szybkiego dostępu i oceny transakcji. Na przykład, możesz wyświetlić odpowiedzialnego menedżera, wielkość transakcji, czas na etapie transakcji, priorytet itp. Aby zmienić parametry transakcji, kliknij „Ustawienia karty” (na przykład, wyświetl sumę transakcji lub liczbę dni na etapie).
4. Możesz grupować transakcje w obrębie każdego etapu według odpowiednich parametrów, na przykład pokazując transakcje o najwyższym priorytecie na początku. Możesz również zobaczyć łączną kwotę transakcji na każdym etapie lejka i średnią kwotę transakcji.

W NetHunt CRM możesz stworzyć tyle lejków, ile potrzebujesz.

Możesz filtrować transakcje według parametrów, które uznajesz za najważniejsze do śledzenia. Lejek sprzedażowy przykład:

• Lejek sprzedaży dla każdego menedżera osobno;
• Lejek sprzedaży według określonego terytorium (aby przeglądać aktywne transakcje w USA, Wielkiej Brytanii itp. lub w miastach, takich jak Warszawa, Wrocław);
• Transakcje według określonych kanałów pozyskiwania leadów;
• Transakcje, które planują zamknąć w tym miesiącu.

W NetHunt CRM możesz zmieniać i dostosowywać lejek: ukrywać niepotrzebne etapy, zmieniać kolor ich wyświetlania, edytować zawartość i sortowanie kart, wyświetlać lejek dla każdego menedżera i inne.

Przykład lejka sprzedaży

Każdy etap lejka sprzedaży ma swoje cechy i cele, które pomagają przekształcić potencjalnych klientów w rzeczywistych. Poniżej przedstawiamy przykład klasycznego lejka sprzedaży, obejmującego wszystkie kluczowe momenty interakcji z klientami — od pierwszego kontaktu aż po podpisanie umowy lub dalszą współpracę z klientem.

1. Świadomość
   Klienci po raz pierwszy dowiadują się o firmie za pośrednictwem kanałów marketingowych. Celem jest przyciągnięcie jak największej liczby potencjalnych klientów, którzy odpowiadają idealnemu profilowi klienta.
2. Kwalifikacja
   Menedżerowie oceniają, na ile klient pasuje do dalszej współpracy. Leadów dzieli się na gorące, ciepłe i zimne w zależności od ich gotowości do zakupu.
3. Prezentacja
   Prezentacja produktu, podczas której klienci mogą zobaczyć produkt w działaniu i zadać pytania. Ważne jest, aby dowiedzieć się, czy klient zainteresował się produktem po pokazie.
4. Oferta
   Spersonalizowane rozwiązanie, które uwzględnia problemy klienta, ceny, warunki wdrożenia produktu i dalszej współpracy.
5. Negocjacje
   Osiąganie porozumienia z klientem poprzez aktywny dialog, uwzględniający potrzeby obu stron.
6. Zawarta umowa
   Pomyslnie zakończona transakcja i dalsza obsługa klienta.
7. Przegrana umowa
   Ważne jest kontynuowanie interakcji z klientem, uzyskanie opinii i wykrycie potencjalnych problemów w celu poprawy procesu sprzedaży.

Typowe błędy w zarządzaniu lejkiem sprzedaży

Stworzenie lejka sprzedaży to tylko połowa sukcesu. Nawet największe i najbardziej udane firmy muszą ciężko pracować nad jego doskonaleniem. Trzeba być gotowym do uznania słabości i pracowania nad ich eliminowaniem, aby poprawić sprzedaż. Możesz natknąć się na kilka typowych błędów.

• Za szybko się poddajesz
  Nie wszyscy potencjalni klienci są gotowi do natychmiastowej konwersji. To jednak nie oznacza, że nie zamienią się w klientów w przyszłości! Zamiast odrzucać takich ludzi jako tracących czas, bądź cierpliwy i wytrwały. Lejek sprzedaży to proces długoterminowy.
• Masz za dużo etapów w lejku
  Im więcej etapów w lejku, tym trudniej jest nim zarządzać. Prawdopodobnie niektórzy klienci zrezygnują, jeśli nie będzie jasnej kolejności działań. Optymalizuj i upraszczaj lejek, aby stworzyć pozytywne doświadczenie dla klientów i osiągnąć lepsze wyniki.
• Skupiasz się na niewłaściwych leadach
  Inna skrajność to koncentrowanie wysiłków na leadach, które najprawdopodobniej nigdy nic nie kupią. Być może niektórzy z nich już zakupili produkt, inni utracili zainteresowanie lub nigdy go nie mieli. Zarządzanie lejkiem sprzedaży polega na umiejętności określenia, które leady nie staną się klientami i skupieniu się na bardziej obiecujących kupujących.
• Ignorujesz dane analityczne
  Jeśli firmy prawidłowo analizują i interpretują dane, mogą odkryć cenne informacje i zrozumieć, jak lepiej optymalizować lejek, aby zwiększyć konwersję. Ważne jest, aby nauczyć się rozpoznawać wzorce i trendy za pomocą analityki i podejmować bardziej świadome oraz skuteczne decyzje.

Wnioski z artykułu

Lejek sprzedaży to ważne narzędzie do systematyzowania procesów sprzedażowych i poprawy wyników biznesowych. Organizuje interakcje z klientami na każdym etapie — od pierwszego kontaktu aż po zawarcie umowy. Skuteczny lejek optymalizuje procesy robocze, zwiększa konwersje i ułatwia analizę zachowań klientów.

FAQ

Nie zapomnij udostępnić tego postu znajomym i współpracownikom!